正威.90天创四亿营业额!迪化街老店老协珍靠什幺连徐若瑄都收

2020-05-22 592人围观 ,发现74个评论
老协珍总经理陈正威、公关协理丁懿娸这对夫妻卖「佛跳墙」的功夫,连五星饭店都要甘拜下风。   图:今周刊提供

你能想像,一盅「佛跳墙」,能在短短三个月大卖20万盅,缔造估计至少四亿元营业额?

对比一家饭店顶多一两千组的年菜销售数字,老协珍总经理陈正威、公关协理丁懿娸这对夫妻卖「佛跳墙」的功夫,连五星饭店都要甘拜下风。

四十岁的陈正威,是老协珍的第四代接班人。他把本来单卖南北乾货、五星饭店供应商的家族事业,打造成补品、熟食料理包市场的知名品牌;让消费者想到鸡精、燕窝、佛跳墙,跳出来的不再只是白兰氏、田原香、老行家这些老牌子。善用社群大打代言人广告的手笔,不仅带动市场跟风,也让人见识到接班世代的不同行销手法。

人蔘精  一九年杀手级产品

去年赶搭过年档期,徐若瑄代言的老协珍鸡精、佛跳墙,就开始密集出现在各类以女性为目标客层的数位社群,为催出二十万盅佛跳墙添柴火;紧接着郭富城蓄着工字鬍、露出熟男笑容,拿着「人蔘精」的画面登场,锁定在各大流量平台抢攻眼球,这是老协珍抢攻补品市场另一件杀手级产品,务求一击就中。

人蔘精是陈正威整个花一七、一八年酝酿出的新产品。光是以西洋蔘及白蔘为主配方的饮品,为了搭配用料,调整风味,丁懿娸透露,大小测试就多达上百次。但更难的,还是要代言人点头。

丁懿娸描述,陈正威首次见到郭富城,热情地将产品递上,认真介绍一番老协珍故事,「他只说我知道了。」没有给予任何答覆。儘管如此,广告脚本设定、拍摄向来不假手外人的陈正威和团队,终于在第三次拜访时,以极富创意的广告脚本打动影帝。

丁懿娸透露,「他觉得我们用黑白色拍片,在食品业很少见,虽然违反一般人认为黑白色会让人没食欲的通则,但他反而觉得是一个突破。」此外,广告脚本里那一句「我爱分享,诉说不同人生,人生最美滋味,就是有苦有甘。」让演过百态人生的郭富城觉得,这是为他量身定作的台词。

最贵佛跳墙  用差异化吸客

十二年前,陈正威回到家族事业,父亲陈茂林就给他出考题:老协珍不能只当供应商,想想如何开发熟食市场,第一个产品,就是佛跳墙。理由很简单,老协珍拿手的南北乾货里,海参、干贝等高档食材,能够加值的产品,正是佛跳墙。陈茂林给陈正威和媳妇丁懿娸订下目标:「五年后,人家提到佛跳墙,要会想到老协珍」。

陈正威说:「阿公做生意,知道没有一个生意可以一直做下去,要转。」「老协珍面貌一直在变,每个阶段碰到挫折就改变。」陈茂林一直想转型,身为接班人,陈正威义无反顾地接下这道考题。

不追随主流  打响 「熬鸡精」  

有陈茂林的充分信任,陈正威很敢冲刺市场,当老协珍如愿成了量贩超市最红佛跳墙品牌,陈正威开始思考,佛跳墙每年只有过年三个月销售期,「得开发能够卖整年的产品。」此时,怀孕的太太给了他灵感。

「我怀孕时一直瘦,阿嬷、公公很疼我,都弄鸡精给我喝。」丁懿娸怀三胎,陈正威心想「每个月都有人要生」,发觉到鸡精的潜力无穷。

打出佛跳墙市场的老协珍,在鸡精市场却是后进者,陈正威抓紧「差异化原则」突围,很快与田原香、娘家鼎足而三。

徐若瑄脸书分享  熬鸡精暴红

但本来打算慢火细炖的市场,却因为徐若瑄在怀孕期间主动上脸书分享食用鸡精心得,意外暴红。

「她贴文那天,我们官网流量太大挂掉。」陈正威顺势邀请对方代言,成功建立品牌形象,熬鸡精至今累计销售破百万组,官网回购率高达六成。

这两年,老协珍开始打进香港、新加坡市场。陈正威能否在同样重视补品、强敌环伺的星港市场,抢下一席之地,值得拭目以待。

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